Positionierung und Content Strategie – Content Strategy Rocks Staffel 2 Episode 05

Stephanie:

[0:00] Willkommen zu einer neuen Folge von Content Strategy Rocks. Ich bin Steffi, eure Podcast-Hosterin, Content-Strategin und bekennende Gegnerin von Content ohne Richtung und ohne Rückgrat. Heute habe ich Sascha Theobald zu Gast, Positionierungsexperte, Klarheitsbringer und Goldnugget-Finder im Dschungel der Selbstständigkeit.

Wir sprechen darüber, warum Positionierung kein Buzzword ist, sondern die Grundlage für jede erfolgreiche Content-Strategie. Und wie du mit einem klaren inneren Kompass nicht nur deine Themen, sondern auch deine Wunschkunden zielgenau erreichst.

Und ja, Spoiler, wer denkt, Positionierung sei nur ein bisschen Zielgruppe definieren, der darf heute ganz genau hinhören. Denn Sascha zeigt dir, wie du deinen eigenen roten Faden findest, dich vom Bullshit-Bingo befreist und Content machst, der nicht auf Klicks aus ist, sondern echte Verbindung schafft.

Räumt das Bullshit-Bingo vom Tisch, sagt eure 08-15-Claims leise Servus. Heute sortieren wir, was wirklich zählt. Positionierung mit Substanz und Content, der nicht nur nett klingt, sondern wirkt. Content Strategy rocks.

Stephanie:

[1:07] Was bedeutet Positionierung für dich und warum ist sie für Selbstständige so entscheidend?

Sascha:

[1:13] Naja, bei der Positionierung geht es erstmal darum, in der Informationsflut wahrgenommen zu werden. Das Problem existiert schon seit Jahrzehnten, aber heute ist es natürlich absolut auf dem Höhepunkt.

Wenn ich da zum Beispiel als Coach oder Berater rausgehe, finde ich einfach in einer unfassbaren Schwämme an Menschen und Unternehmen und Marken statt, die einfach auf diesem Spielfeld agieren. Und wie soll ich dann halt überhaupt Aufmerksamkeit generieren?

Sascha:

[1:46] Und die Positionierung ist halt darüber hinaus, dieses Quantitative, also bei den Menschen auf den Radar zu kommen, sondern es geht vor allen Dingen auch darum, was bleibt hängen. Das heißt, Positionierung ist halt der Ansatz zu sagen, okay, ich gestalte selber, soweit das möglich ist, wie Menschen mich wahrnehmen und wie sie mich abspeichern.

Und der Idealfall ist natürlich dann, ich nenne das gerne, auf die mentale Kurzwahltaste kommen. Das heißt, wenn jemand an ein bestimmtes Problem, ein bestimmtes Thema denkt, dass man dann sofort aufploppt. Wir alle kennen das so ein bisschen. Schönes Beispiel, was vielen gar nicht so auf dem Schirm ist.

Aber wenn es in der Windschutzscheibe kracht, an wen denken wir da zuerst? An Carglass. Weil wir seit, ich weiß nicht wie lange, gefühlt mein ganzes Leben, beschallt werden mit: Carglass repariert, Carglass tauscht aus. Genauso, wenn wir an Energydrink denken, kauft man sich einen Red Bull.

Sascha:

[2:49] Und für uns Selbstständige ist das halt genauso wichtig. Ich habe ein Problem mit Bewerbung. Ich habe ein Problem mit der Content-Strategie. Ich möchte gerne meine Höhenangst besiegen. An wen denke ich da zuerst?

Und gerade in diesem Trainer-Berater-Coaching-Markt haben wir so unfassbar viele Anbieter, dass man entweder einer von vielen ist und dann haben wir halt das Problem, entscheidet irgendwann: Wen finde ich gerade bei Google als erstes? Wer ist vielleicht am günstigsten? Wer ist vielleicht am nächsten?

Aber ich möchte ja, dass die Menschen mich buchen wegen eines Ansatzes, wegen dem, was ich besonders gut kann und das, wie ich es mache. Und neben diesem Marketingaspekt finde ich für uns Selbstständige, da geht es halt um mehr. Das heißt, dieses kühle Marketing, Positionierung bei Unternehmen, großen Marketing, da geht es um Zahlen, da geht es um Return on Invest und, und, und.

Nicht, dass uns Solo-Selbstständige das Geld jetzt egal wäre oder der Erfolg egal wäre, aber wir sind halt Menschen.

Sascha:

[3:56] Wir sind keine, ich nenne es immer Markenhüllen, also was Konstruiertes, sondern bei uns geht es ganz viel auch um Lebensqualität, um Selbstbestimmung, um Selbstverwirklichung. Das heißt, ich betrachte die Positionierung immer auch sehr stark durch diese Brille.

Was kann ich besonders gut? Was möchte ich gerne machen? Mit wem möchte ich arbeiten? Wo und wie kann ich so arbeiten, dass es zu meinem Leben passt? Immer wieder auch mit Kundinnen und Kunden zu tun, die zum Beispiel der Familie, den Kindern mehr Gewicht zusprechen möchten und deswegen Einschränkungen haben, die ihnen wichtig sind oder die weniger reisen möchten als Coach oder Trainer.

Sascha:

[4:40] Und dann tatsächlich ja einfach ihren Weg gehen wollen. Also gerade auch Menschen in den mittleren Jahren, die dann sagen: Ich habe an sich gut verdient und ich habe ganz viel gemacht, aber ich möchte jetzt wirklich konsequent mein Ding machen. Ich möchte nur noch mit den Menschen arbeiten, wo ich wirklich zum einen Spaß und Freude habe, aber wo ich weiß, mit denen kann ich richtig gute Ergebnisse erzielen.

Die buchen mich nicht nur, um irgendwie so was Hohles fertigzustellen. Also so der Webdesigner kennt das, die einen sagen, ich brauche eine Website, was kostet die denn?

Sascha:

[5:14] Denen ist quasi so alles dazwischen vielleicht eher egal. Und dann gibt es Menschen, die sagen: Hey, ich habe deine Arbeiten gesehen, dein Stil gefällt mir, deine Herangehensweise geht mir, sowas möchte ich haben, ich möchte genau mit dir arbeiten. Und das ist für mich halt der ganz große Hebel für uns Selbstständige bei der Positionierung, dass man halt sich fokussiert und Klarheit schafft über den eigenen Weg und sich damit auch resistent macht gegen all die Guru-Empfehlungen, Erfolgsrezepte.

Du musst heute dies tun und jenes tun, damit du überhaupt erfolgreich werden kannst. Und meine Erfahrung ist, das blockiert Selbstständige und überfordert. Und mit einer klaren Positionierung hat man einfach klar im Kopf, also man hat wirklich einen klaren Kopf, wofür stehe ich, was passt zu mir, welches Marketing, welche Botschaft, mit wem will ich überhaupt sprechen, wen will ich erreichen.

Und das ermöglicht halt auch im Marketing sehr gezielt vorzugehen und auch sehr auf seine Art und Weise vorzugehen, was einfach die Sache sehr entspannt und leichter macht, wenn ich wirklich, ich sag mal zwei, drei Maßnahmen habe, die ich auf meine Art sehr gut und kontinuierlich machen kann, statt zu versuchen auf allen Kanälen, auf allen Hochzeiten zu tanzen.

Stephanie:

[6:35] Wenn ich es etwas zugespitzt formuliere: Du schaffst mit der Positionierung sowohl innere Klarheit und dann auch mit der inneren Klarheit auch die Klarheit nach draußen. Und diese Positionierung unterstreicht das Ganze einfach nochmal.

Sascha:

[6:52] Naja, die Positionierung unterstreicht das nicht, sondern das ist Positionierung. Also für mich ist letztendlich Positionierung ist das, wie man sich in dem Kopf positioniert. Aber sich selber zu positionieren, ist genau für mich, diese Klarheit zu schaffen im Inneren und ich bin davon überzeugt, du kannst nur nach außen klar kommunizieren, klar wirken, stimmig wirken, souverän wirken, wenn du im Inneren klar aufgestellt bist.

Und dazu gehört halt auch ganz viel wegzustreichen, was man irgendwie denkt, was man machen müsste, wo man vielleicht Potenzial für Umsatz sieht, um wirklich in dem, was für einen wirklich besonders wichtig ist, was so der Kern ist, da einfach mehr Gas geben zu können. Also quasi auch seine Energie und seine Zeit fokussieren zu können.

Stephanie:

[7:42] Da passt dann ja auch die zweite Frage eigentlich ganz gut dazu. Welche Schritte empfiehlst du, um eine unverfälschte und nachhaltige Positionierung zu entwickeln?

Sascha:

[7:51] Das sind vier Schritte, die ich empfehle. Und vor allen Dingen sind das: Positionierung wird oft sehr oberflächlich angegangen und sehr aus Sicht der Kunden zum Beispiel begonnen. Viele sagen, der Kunde steht im Mittelpunkt und das muss alles getan werden, damit der Kunde total begeistert ist.

Sascha:

[8:10] Und mein erster Schritt fängt halt für mich noch einen Schritt vorher an. Ich sage, eine klare Positionierung beginnt bei einem selbst. Das heißt, den ersten Schritt nenne ich Identität. Das heißt, wir gucken im Prinzip auf die Persönlichkeit des Menschen. Bin ich jetzt eher ein Ruhiger, bin ich ein Lauter? Bin ich einer, der gerne tief geht oder bin ich jemand, der schnelle Lösungen bringt? Bin ich ein Kreativer oder mehr ein Zahlenmensch oder, oder, oder? Da gibt es ja ganz viele Persönlichkeitsmerkmale.

Es gibt Werte, die einem wichtig sind. Den einen ist Freiheit sehr wichtig, den anderen ist wichtig, sehr verbindlich zu sein und, und, und. Das heißt, wichtig ist da erstmal zu graben, was macht mich eigentlich als Menschen aus und natürlich im nächsten Schritt, was macht mich als Spezialist für oder als Anbieter für aus. Das heißt, da kommen wir dann zu dem Bereich Erfahrung.

Und das sind natürlich hauptsächlich berufliche Erfahrungen, aber auch private Erfahrungen. Wenn ich viel gereist bin und andere Kulturen kennengelernt habe, bringe ich Erfahrungen mit rein, die vielleicht andere nicht haben. Wenn ich Quereinsteiger bin und vorher in einem anderen Bereich gearbeitet habe, bringe ich Dinge mit, die viele andere nicht haben.

Sascha:

[9:32] Und neben den Erfahrungen finde ich auch ganz wichtig, welche Überzeugungen prägen meine Arbeit. Wir alle kennen das, wir sehen Veröffentlichungen, Arbeiten von anderen und denken so: Geht gar nicht. Oder man sieht Dinge und sagt: Ah, cool.

Sascha:

[9:49] Das heißt, es gibt doch immer wieder Dinge, Vorgehensweisen, Blickweisen, Methoden, wo man selber eine Haltung zu hat und sagt, ich glaube, dieses führt nicht zum gewünschten Ergebnis oder, oder, oder. Oder andere Dinge müssen sein, auf die andere zum Beispiel verzichten oder von denen unsere potenziellen Kunden denken, sie bräuchten das vielleicht gar nicht.

Also eine Überzeugung, eine Idee, die man vermitteln möchte, damit Menschen verstehen, dass zum Beispiel ein bestimmter Schritt sehr wichtig ist für diesen Prozess. Das heißt, diese Überzeugungen sind wirklich insofern ganz wichtig, weil sie halt sehr persönlich sind und ein irrsinniges Potenzial haben, mich von anderen in dem Bereich abzugrenzen.

Sascha:

[10:35] Und dann haben wir natürlich sowas, ich sage mal, nach vorne schauendes. Was will ich eigentlich bewirken? Begriff Mission.

Sascha:

[10:42] Man kann dasselbe Thema bearbeiten mit einem anderen Beweggrund dahinter und mit einer anderen Brille, durch die ich schaue. Das ist zum Beispiel bei mir bei der Positionierung, ich habe es eben gesagt, ich gucke nicht durch die Brille, wie mache ich möglichst viel Umsatz daraus, wo ist wirklich die Lücke, wo wir nochmal richtig Gas geben können.

Sondern ich gucke eher darauf, was nützt meinen Kunden, den Selbstständigen, um gestärkt ihren eigenen Weg zu gehen. Womit fühlen sie sich wohl? Womit werden sie souveräner? Und womit können sie dann besser nach draußen gehen? Natürlich auch, um besser zu verdienen. Aber es hat halt mehr. Und so hat jeder halt seine eigene Herangehensweise und auch eine Vorstellung davon.

Sascha:

[11:25] Wie man mit seinen Kunden arbeitet und ob das jetzt äußere Rahmenbedingungen sind, aber halt auch wirklich von den Methoden und Inhalten und Prozessen her. Das ist wirklich was, um sehr gut Klarheit für sich selber zu schaffen, weil in diesem Step sehr, sehr häufig Dinge zutage kommen, die da sind, aber nicht klar sind.

Also die, die man als Selbstständiger irgendwo hinten im Kopf vergraben hat und in so einem Nebensatz irgendwie mal sagt und wenn ich dann nachbohre, kommt daraus, das ist so ein richtiges Goldstück für Positionierung, fürs Angebot. Und das ist natürlich das, was so eine Positionierung einfach extremst pusht und wirklich einzigartig macht.

Und auch für Selbstständige ist es natürlich wichtig, auch zu wissen, wo will ich damit hin?

Sascha:

[12:13] Wie möchte ich weiterhin arbeiten? Was will ich bewirken? Und so weiter. Das heißt, ich nenne das gerne so einen Nordstern ausarbeiten. Das heißt, wirklich auch mal zu überlegen, ich habe jetzt so und so lange auf die Art und Weise gearbeitet. Was davon finde ich gut? Was nicht? Was möchte ich nicht mehr haben? Oder was habe ich mir immer schon mal vorgestellt zu tun?

Gerade erst einen Kunden gehabt, der gesagt hat: Ach, ich könnte mir vorstellen, in die Natur mit Kunden zu gehen. Okay, lass uns das besprechen. Oder ich möchte nicht mehr so viel reisen. Ich bin mein halbes Leben irgendwie im Zug oder im Flieger gewesen. Das möchte ich nicht mehr. Ich möchte gern flexibler arbeiten und tatsächlich mehr in meinem Heimatgebiet sein und dadurch mehr Entspannung reinbekommen.

Oder umgekehrt, es gibt auch Menschen, die sagen: Ich bin im Moment sehr ans Büro gefesselt oder daran, dass ich zu Kunden fahre und ich würde gerne reisen. Ich würde gerne unterwegs auch mehr arbeiten können und das besser miteinander vereinen können. Und auch das ist eine Grundlage, um sein Business auszurichten. Und auch das fließt in eine Positionierung mit ein, weil natürlich, wenn ich in die Natur will, das ein anderes Geschmäckler hat, als wenn ich der Karriere-Typ bin, der jetzt noch mehr bei größeren Konzernen irgendwie einsteigen möchte.

Stephanie:

[13:29] Was war denn der schönste Goldschatz, den du bei deinen Kunden mal sozusagen ausgehoben hast? Etwas, was die Leute dann besonders an sich selbst überrascht hat. Hast du da irgendwie ein besonderes Highlight?

Sascha:

[13:42] Ich kann jetzt über nichts Konkretes sprechen. Das ist natürlich unter der Verschwiegenheit immer die ganz wichtig ist. Aber das reicht von, wir haben teilweise was gefunden und was völlig anderes gemacht. Also stell dir vor, es kommt jemand und sagt, ich möchte gern Marketingberater sein. Und wir finden Dinge, was er eigentlich immer schon machen wollte und bauen ein komplett anderes Konzept.

Es gibt Menschen, die gesagt haben: Herr Theobald, das bei Ihnen ist irgendwie wie Therapie. Ich habe so viel über mich selbst gelernt. Das heißt, da sind dann auch tatsächlich Dinge dabei, die für einen sehr normal sind im Alltag, wo dann auf einmal klar wird, ja stimmt, das macht total Sinn und das ist total wertvoll.

Oder wenn ich zum Beispiel daran denke, ich habe gerade eine Kundin im Kopf, die wirklich sehr fertig war, bevor sie zu mir kam und kurz davor war aufzugeben und wirklich dachte, sie macht doch dasselbe wie alle anderen und eigentlich hat sie eine andere Idee davon, was sie tut, aber die Leute verstehen das nicht richtig, die Leute wollen das vielleicht sogar gar nicht, aber sie hatte diese Idee.

Sascha:

[14:51] Und wir sind dann gar nicht hingegangen und haben gesagt: Okay, wie machen das die Anbieter in dem Bereich und wie grenzen wir uns davon ab? Sondern wir haben wirklich über diese Ideen gesprochen und haben rausgeholt, wofür sie steht. In dem Sinne, dass sie halt gerade zu den klassischen Anbietern genau die gegenteilige Haltung oft hat und es komplett anders anpackt.

Und das schlummerte so in ihr und sie hat sich nie getraut, das irgendwie mal auf eine Website zu schreiben oder wenn sie in einem Gespräch war, das zu erzählen. Sondern sie hat im Prinzip das erzählt, was die anderen auch erzählen und das war natürlich total uninteressant.

Sascha:

[15:28] Und im Nachhinein merkt man, wie dieser Mensch gewachsen ist und die jetzt über ihr Thema auf ihre Art und Weise spricht und auch ganz klar sagt, dafür stehe ich nicht, das gibt es bei mir nicht, weil das macht aus dem und dem Grund überhaupt gar keinen Sinn. Und wirklich, was für mich, das ist jetzt glaube ich nicht 100% das Goldnugget, was du meintest, aber was für mich im Vergleich ein extremst großer Moment war, ist einfach, da ging es erstmal noch nicht um Marketing, sondern da ging es ja tatsächlich darum:

Meine Kundin ist sehr gewachsen da dran und ist in der Zwischenzeit sehr souverän unterwegs, hat schon zweimal die Preise erhöht, spricht die Presse an und will einfach raus damit, Schreibt auf einmal Beiträge ins Internet. Und das ist so dieses Hin von, ich bin doch nur einer von diesen und die Leute wollen das so und so haben. Kopf nach unten. Hinzu, ich habe da ganz viel Erfahrung.

Ich habe eine Haltung, die wirklich speziell ist. Und mir wird gerade bewusst, dass das genau mein Weg ist, dass das nicht, ich hatte letztens einen Kunden, der tatsächlich auch sagte, so dieses, ich habe da immer dran geknabbert, weil ich dachte, das wäre mein großes Problem und habe das nie rund bekommen und auf einmal ist das mein Alleinstellungsmerkmal, auf einmal ist das meine große Stärke, wie geil ist das denn?

Sascha:

[16:49] Also das sind diese Dinge, die man häufig auch zwischen den Zeilen hört oder sieht. Ich hatte mal einen Kunden, der mir erzählte, was er machen wollte und das klang, als wollte er das Telefonbuch runterlesen.

Sascha:

[17:02] Und dann machte er so Nebensätze und auf einmal leuchteten die Augen und sprudelte und alles. Und ich habe ihm zugehört und irgendwann gesagt, sag mal, kann das sein, dass du eigentlich gar nicht das möchtest, sondern dass du das möchtest? Ja, das wäre, aber das ist doch nicht möglich.

Sascha:

[17:18] Und das sind dann für mich so diese Goldnuggets, so wirklich in den Menschen zu gehen, zu gucken, den Menschen auch selber einen Raum zu eröffnen, wo sie freisprechen können, offen denken und einfach mal Dinge spinnen können, um dann zu gucken, was steckt eigentlich in den Menschen, weil viele Selbstständige sich selber irgendwie klein halten und sagen:

Ja gut, ich bin ja nur Marketingberater, da gibt es tausend Stück von und warum sollten die Leute mich buchen? Ja gut, ich muss mal gucken, dass ich da noch mehr anbiete und den neuesten Hack im Copywriting dann irgendwie umsetze, dann klappt das schon. Nee, das ist es halt eben nicht. Zweiter Schritt ist dann tatsächlich,

Sascha:

[17:59] sich die Wunschkunden anzugucken. Und zwar über das der klassischen Zielgruppen-Definition hinaus. Das heißt, natürlich schaut man sich an, welche Branchen sind interessant, sind das größere Unternehmen, sind das Einzelpersonen, was auch immer.

Aber für mich ist da ganz wichtig, erst mal zu schauen, mit wem arbeite ich wirklich gut und gerne zusammen. Da kann man zum einen in die Vergangenheit schauen und gucken, Mit wem habe ich tolle Ergebnisse realisieren können? Wo hat es gehakt? Mit welcher Art von Menschen komme ich überhaupt nicht klar? Und das ist sehr individuell, wo es einfach besser harmoniert und wo nicht.

Es gibt manchmal Fälle, wo man sagt, wir sprechen einfach nicht dieselben Sprache. Und dann sollte man auch nicht versuchen, diese Menschen als Kunden zu gewinnen.

Sascha:

[18:45] Und ganz wichtig ist dann, über diese klassische Zielgruppendefinition, demografische Faktoren etc. hinaus zu gehen und sich die Situation dieser Menschen anzugucken. Welche Probleme haben die, welche Wünsche haben die, welche Ziele haben die, welche Fragen haben die auf diesem Weg und da wirklich einzusteigen und die Perspektive zu wechseln.

Das heißt, sich wirklich in diese Situation zu versetzen und zu schauen, wie fühlt sich das an vor einer Zusammenarbeit? Wie fühlt sich dieses Problem an? Wie wirkt sich das aus? Was bedeutet das für mein Leben, für mein Privatleben, was auch immer? Und dann tatsächlich zu schauen, wie fühlt sich das danach an? Das heißt, welche Transformation schaffe ich für meine Wunschkunden? Und wie fühlt sich diese Situation oder das Leben danach an? Wie hat sich deren Leben verändert?

Und ich animiere auch dazu, neben dieser Wunschkundendefinition, seine Anti-Wunschkunden zu definieren. Das ist für viele sehr neu, aber ich finde, da kann man einen Filter drauf stricken. Das heißt, wenn ich Texte schreibe, Angebote verfasse und ich habe im Hinterkopf, welche Menschen, welche Unternehmen ich nicht ansprechen möchte. Oder welche Art von Projekten ich nicht ansprechen möchte, dann kann ich schon so formulieren, dass diese Menschen.

Sascha:

[20:09] Diese potenziellen Auftraggeber, sich nicht davon angesprochen fühlen, dass sie möglichst schon auf einer Webseite zum Beispiel merken, nee, der meint nicht mich und weitergehen. Weil jedes Kennenlerngespräch und jede Anbahnungsphase kostet natürlich Zeit und Energie.

Und am besten ist natürlich, wenn dieser Filter immer weiter geschärft wird und die Leute, die wirklich gemeint sind, das auch sehr gut erkennen, durch den Filter gehen, aber halt wirklich die Menschen, die nicht passen oder die potenziellen Auftraggeber, die nicht passen, dann einfach wissen,

Sascha:

[20:44] hier bin ich falsch, ich suche mir einen anderen Anbieter. Der dritte Schritt ist Wert. Viele sprechen immer vom Nutzen und sind dabei sehr sachlich, nüchtern unterwegs und ich spreche lieber vom Wert, weil ich finde Wert entsteht im Kopf der Menschen.

Also auch wenn ich versuchen kann, sachliche Argumente zu vermitteln, was da alles ganz toll ist, letztendlich muss ich oder sollte ich vermitteln.

Sascha:

[21:12] Was bei den Menschen passiert, welchen Wert das für deren Situation und deren Leben hat. Und die Menschen sollten das spüren können, was sich da tut, ob es eine große Erleichterung ist, ob das eine große Klarheit ist, was auch immer. Aber den Wert selber klar zu haben, ist sowohl in der Außenwirkung ganz wichtig, aber meiner Erfahrung auch sehr, sehr wichtig in der inneren Arbeit. Viele Selbstständige wissen gar nicht, was ihre Arbeit wirklich wert ist, welche Auswirkungen Sie auf Ihre Kunden haben und können deswegen zum Beispiel auch keine fairen Honorare abrufen und rechnen sich selber im Kopf schon klein.

Weil Sie sagen: Naja, ich schreibe Texte oder naja, ich mache Grafikdesign. Das machen hundert andere auch. Also muss ich auch gucken, dass mein Preis wettbewerbsfähig ist und ich da nicht zu teuer bin. Wenn ich aber weiß, mit meiner Erfahrung oder mit meinen Überzeugungen oder mit meiner Herangehensweise schaffe ich einfach für meine speziellen Kunden einen viel höheren Wert, dann geht der Preis in die zweite Reihe. Und das ist halt ein ganz wesentlicher Hebel, der so einen Kreislauf freisetzt.

Wenn ich den Wert gut vermitteln kann und die Menschen den spüren, sind die bereit, mehr zu zahlen, weil sie einfach sehen, das ist genau das, was ich brauche, das will ich, ich habe ein gutes Gefühl dabei.

Sascha:

[22:38] Und dieser Mehrumsatz, den ich bekomme, kann ich nutzen, um mehr Luft zu haben, um bessere Ergebnisse zu erstellen, um mir mehr Zeit für den Kunden zu nehmen und ihn besser zu betreuen, sodass der natürlich auf dem Level weiterempfiehlt, sehr zufrieden ist, wiederkommt.

Das heißt, den Wert klar zu haben und ihn nach draußen souverän zu vertreten, sowohl in Angeboten als auch in Texten, in seinem kompletten Marketing, aber auch in souveränen Preisen, ist ganz, ganz elementar, um so eine Aufwärtsspirale wirklich in Gang zu kriegen und halt sein Angebot so aufzustellen und nicht diese ausgleichbaren Einzelleistungen oder Stunden anzubieten,

Sondern tatsächlich zu sagen, okay, wie kann ich meine Erfahrung, mein Wissen, meine Art so schnüren, dass sie für den Bedarf, für die spezielle Situation meiner Wunschkunden, nicht für jeden, nur für die Wunschkunden, das optimale Paket ist. Signature-Angebot. Das heißt, was für ein Angebot nach Art des Hauses mit meiner.

Sascha:

[23:45] Signatur kann ich schaffen, die im Gegensatz zu all den anderen Angeboten für meine speziellen Wunschkunden diesen höheren Wert hat. Dieser Fokus darauf ermöglicht mir, im Laufe der Zeit diesen Wert immer weiter aufzuladen, weil ich merke, ah, da könnten die Menschen noch eine Unterstützung gebrauchen oder das brauchen die nicht, das kann man kompakter halten.

Sascha:

[24:07] Das ist tatsächlich etwas, was nicht statisch ist, sondern was man immer weiter verfeinern, immer weiter verbessern kann und sich da auch schön weiterentwickeln kann.

Sascha:

[24:16] Und der vierte Schritt ist natürlich die Kommunikation. Da kommt ja auch deine Arbeit dann mit ins Spiel. Das heißt, wie vermittle ich das Ganze? Und da ist zum einen wichtig, einen roten Faden zu haben, der all das, also wenn ich mit Kunden arbeite, die ersten drei Schritte sind eingraben und sortieren. und dann kommt tatsächlich alles zusammen.

Und dann wird ein roter Faden geschnürt, der sehr griffig sein soll und der dieses Potenzial hat, bei den Menschen im Kopf hängen zu bleiben und die ganze Kommunikation zu tragen. Das heißt, der ist wirklich der Ausgangspunkt für alles Weitere.

Und auch da wieder, das ist wichtig im Außen, damit es einen stimmigen Auftritt gibt, damit das merkbar wird, damit das vertrauenswürdig wird. Aber das ist ganz wichtig auch für einen selber, Weil dieser rote Faden hilft mir zu entscheiden, ob eine Maßnahme zu mir passt oder nicht, ob eine Botschaft dazu passt, ob ein Kanal passt, auf welche Art und Weise die Botschaften vermittelt werden sollten, damit es stimmig ist und an jeder Stelle, an der ich kommuniziere und auf potenzielle Kunden treffe, es immer eine Stimme hat.

Sascha:

[25:28] Und dazu gehören natürlich auch Kernbotschaften. Also wirklich nicht hier mal so und da mal so zu kommunizieren, sondern an jeder Stelle, also diese Kontinuität, diese Konstanz aufzubauen, dass man wirklich an jeder Stelle dieselbe Botschaft hat, die sich einprägen soll. Um nochmal auf das Thema zurückzukommen, „Carglas repariert, Carglas tauscht aus“. An jeder Stelle hörst und liest du das und deswegen pflanzt es sich in den Kopf.

Wenn die das jedes Jahr geändert hätten, wenn die das im Radio anders als in den Filialen oder in Printwerbung gemacht hätten, wäre das nie im Kopf so festgepappt gewesen. Das heißt, diese Kernbotschaften sind quasi wie die großen Hits von uns Selbstständigen, die wir immer wieder spielen sollten, damit die sich wirklich auch bei den Menschen einnisten und wenn es dann darauf ankommt, parat sind. Natürlich geht es dann darum Richtung Umsetzung, Strategie, welche Themen sind relevant, welche Formate sind relevant und wie setze ich das Ganze um.

Und da ist natürlich eine klare Positionierung ein sehr, sehr guter Leitfaden. Ich sage immer gerne, ohne klare Positionierung ist Marketing Blindflug, weil man nicht weiß, was will ich vermitteln, wen will ich erreichen, ganz häufiges Problem und da wirklich eine klare Strategie auch zu übersetzen in Maßnahmen, die ich dann gut umsetzen kann, ist ganz, ganz wichtig.

Stephanie:

[26:55] Wie beeinflusst eine klare Positionierung die Entwicklung einer erfolgreichen Content-Strategie? Wir haben es ja hier und da schon erwähnt, aber vielleicht kannst du es nochmal komprimiert sagen.

Sascha:

[27:06] Ja, für mich ist die Positionierung das Fundament für eine gute und stabile Strategie und letztendlich auch das Werkzeug, damit das Ganze überhaupt ordentlich wirken kann. Wenn ich nicht weiß, wofür ich stehe, wenn ich nicht weiß, wen ich erreichen will und was meine Botschaften sind, glaube ich, und da bist du dann die Expertin für Content-Strategien etc., aber ohne das einmal durch definiert zu haben und klar zu haben, kann das nicht sinnvoll umgesetzt werden, weil ich natürlich schwimme.

Und deswegen ist es, glaube ich, der Hauptpunkt, dass man das vorher festlegt und dann das, was man da ausgegraben und sortiert hat und erarbeitet hat, tatsächlich übersetzt. Und das ist dann, glaube ich, ein einfacher Schritt, weil sich viele Dinge dann automatisch ergeben und nur noch aufbereitet werden müssen. Und natürlich die Umsetzung auch viel, viel, ich sag mal, konstruktiver und geordneter macht, weil man halt gar nicht mehr so viel nach links und rechts schaut, sondern einfach weiß, da möchte ich hin und das baut mit der Zeit den Weg, auf den ich gehen möchte.

Stephanie:

[28:14] Warum ist es wichtig, Positionierung und Content-Strategie als Einheit zu denken und nicht separat zu behandeln?

Sascha:

[28:21] Weil beides ineinander greift, also beides prägt einander. Wir haben ja eben darüber gesprochen, wie wichtig die Positionierung für eine Strategie ist. Aber umgekehrt ist das, was ich kommuniziere und was ich nach draußen sende, natürlich auch prägend für das, wie ich wahrgenommen werde und damit für meine Positionierung im Kopf der Menschen.

Stephanie:

[28:41] Was sollte man tun, wenn die eigenen Inhalte trotz klarer Positionierung nicht die gewünschten Ergebnisse liefern? Ich würde jetzt einfach mal mutmaßen nochmal an der Positionierung arbeiten,

Sascha:

[28:50] Oder? Das klingt jetzt irgendwie naheliegend und ist auch so. Also als ein Schritt natürlich. Viele denken, sie seien klar positioniert und dann wirken Maßnahmen nicht, weil sie es nicht wirklich sind. Das heißt, da wirklich nochmal den Schritt zurück zu gehen, bin ich vielleicht doch zu oberflächlich, zu weit, zu verschwommen unterwegs, ist meine Zielgruppe vielleicht doch zu grob definiert und ich lese sehr häufig und höre sehr häufig, dass Menschen sagen, ja, was ist denn ihre Zielgruppe? Ja, alle, die das brauchen, also dann für den jeweiligen, also was ist ihre Steuerberater, was ist ihre Zielgruppe?

Ja, jeder, der einen Steuerberater braucht. Aber das ist keine sinnvolle Zielgruppendefinition. Deswegen da wirklich nochmal zurückzugehen und einfach das Fundament klar und stabil zu bauen und nicht so eine schnelle Nummer im Sinne von, ja, ich bin Marketingberater und meine Zielgruppe sind Selbstständige und kleine Unternehmen. Das reicht nicht und damit kann ich keine Wirkung aufstellen.

Aber wichtig ist auch zu schauen, wird es wirklich konsequent umgesetzt? Das eine ist ja, diese Klarheit im Inneren zu haben. Ein Problem, was ich häufiger sehe, ist dann, dass es, wenn es in die Umsetzung geht, vieles wieder verschwimmt. Weil man sich vielleicht nicht traut, so klar rauszugehen, weil dann doch vielleicht die Angst im Hinterkopf sitzt.

Sascha:

[30:14] Das wären aber ja doch noch potenzielle Kunden, die will ich ja nicht vergraulen, den Umsatz könnte ich ja auch noch mitnehmen. Nicht, dass die Zielgruppe jetzt dadurch zu klein wird. Oder man denkt, ich würde dieses oder jenes nicht mehr machen. Das heißt, da wird sehr schnell dann auch mal aufgeweicht. Haltung, klare Kante wird eher ein bisschen runtergeschraubt. Und damit werde ich natürlich generischer und versinke wieder in der Masse. Und dann können Inhalte nicht wirken. Aber auch vermarkte ich meine Inhalte. Das ist ja dann auch dein Bereich.

Ein Blogartikel zu schreiben ist das eine. Den aber irgendwie da isoliert liegen zu haben, funktioniert einfach nicht. Das heißt, ich muss natürlich gucken, wie kann dieser Beitrag zum Beispiel auffindbar werden, zum Beispiel über Suchmaschinen, über Verlinkungen, was auch immer. Und wie komme ich auf den Schirm von den richtigen Menschen? Ob das jetzt Social Media ist, ob das Podcast-Interviews sind, ob das Vorträge sind, da gibt es ja einfach ganz, ganz viele Möglichkeiten. Aber ich muss mit meinen Inhalten auch rausgehen und den Kontakt zu den Menschen suchen. Ich habe mal gelesen, und das finde ich eine sehr schöne Zusammenfassung, es geht um Create and Connect.

Also es reicht nicht, einen Inhalt zu erstellen, sondern man muss auch den Weg zu seiner potenziellen Kundschaft gehen und da Verbindungen und Beziehungen aufbauen.

Sascha:

[31:39] Und ein ganz wichtiger Teil und quasi die letzte große Stolperfalle ist die Kontinuität. Viele setzen was auf und denken, das muss jetzt funktionieren und geben einfach unfassbar schnell wieder auf.

Sascha:

[31:53] Und gerade wenn wir mit einer klaren Positionierung rausgehen, die wirklich gut durch definiert ist, dann braucht es ja einfach Zeit, bis die Menschen das bemerken, bis sie das wirklich im Hinterkopf abgespeichert haben. Und oft sind wir auch in Bereichen unterwegs, wo wir jetzt nicht von jetzt auf gleich was verkaufen können, sondern gerade Training, Beratung, Coaching, kreative Dinge.

Da muss man ja auch den passenden Moment für abpassen. Das heißt, ich sehe im Prinzip Samen und muss natürlich weiter düngen und gießen, sprich neue Inhalte veröffentlichen, Interviews geben, mit Menschen sprechen, damit das wachsen kann. Und viele geben halt nach einem halben Jahr auf. Das erleben wir sowohl in der Umsetzung der Positionierung als auch bei Social Media zum Beispiel.

Ich bin jetzt auf Instagram und dann gibt es fünf Posts oder gerne auch, ja, ich blogge jetzt auch und dann gibt es die drei Posts und zwei Jahre später schaut man auch mal rein und der letzte Blogbeitrag ist tatsächlich auch zwei Jahre alt. Das heißt, so oder so ist es wichtig, wenn man wirklich über Inhalte seine Positionierung

Sascha:

[33:01] vermitteln möchte und Wirkung bei den richtigen Menschen erzielen möchte, dass man dranbleibt. Das klingt immer so simpel, aber die meisten geben einfach zu früh auf.

Stephanie:

[33:11] Welche Tipps hast du für Selbstständige, die Positionierung und Content-Strategie in Einklang bringen wollen?

Sascha:

[33:17] Also ganz wichtig ist es natürlich, Entscheidungen zu treffen, sowohl was die Positionierung angeht, aber natürlich auch für die Content-Strategie. Das heißt, viele Selbstständige haben dann ihr Rüstzeug und wollen natürlich ganz vielen Menschen davon erzählen und haben Lust, ganz viele Maßnahmen, ganz viele Kanäle zu bespielen. Und das kann nicht funktionieren.

Das heißt, da ist tatsächlich neben den ganzen Entscheidungen, was den Fokus angeht und quasi die Inhalte vorbereitet, auch in der Umsetzung wichtig, sich für wenige Maßnahmen zu entscheiden. Ich finde, mehr als zwei bis drei Maßnahmen sollte man gerade am Anfang gar nicht angehen. Das reicht völlig aus. Zum einen, gerade für uns Soloselbstständige, damit sind wir schon voll ausgelastet. Wenn wir tatsächlich auch Raum, also uns Raum geben wollen, unsere Art und Weise, unsere Denke, unsere Überzeugung rüberbringen zu wollen.

Sascha:

[34:13] Dann können wir halt nicht irgendwie drei Artikel mit den besten Tipps 1, 2, 3, 4, 5 veröffentlichen, sondern dann brauchen wir auch Raum zum Schreiben. Wir brauchen einen Kontext dann auch im Marketing drumherum. Das heißt, zu entscheiden, welche Kanäle passen überhaupt dazu und auch wirklich klar zu entscheiden, ich bin Freund von tiefen Gedanken, also werden Snippets auf Instagram oder TikTok nicht das Richtige für mich sein.

Andere sagen, ich schreibe gerne, für mich ist es ein Graus, vor die Kamera zu gehen. Also um das wirklich in Einklang zu bringen, in dem Sinne, dass es auch ein rundes Gesamtbild nach außen gibt, finde ich ganz wichtig, auch für sich selber wenige passende Maßnahmen zu finden, die man tatsächlich auch gut und gerne umsetzen kann und tatsächlich unabhängig betrachtet von all diesen Empfehlungen. Also nicht hinterher rennt, was gerade Hype oder Trend ist, sondern wirklich guckt, ich und meine Positionierung, was passt da optimal zu und was kann ich mir vorstellen dauerhaft.

Sascha:

[35:20] Gut und gerne umzusetzen. Also tatsächlich auch zu sagen, ich kann mir vorstellen, über die nächsten Jahre das zu machen, ohne dass ich denke, oh nee, nicht schon wieder schreiben, nicht schon wieder eine Podcast-Episode oder LinkedIn-Post. Ich habe gar keinen Bock mehr drauf, das alles immer zu sehen. Das heißt, da wirklich sich selber einmal hinzusetzen, dann auch im Sinne der Content-Strategie nicht nur aufzuschreiben, was ist alles möglich, was könnte ich alles mal ausprobieren, sondern tatsächlich zu reduzieren, das knapp zu halten und damit loszugehen und erst wenn das gut läuft, wenn sich das etabliert hat, nach außen und nach innen, dann zu überlegen: Hey, ich habe noch Zeit, ich habe Lust, könnte ich vielleicht noch was anderes probieren.

Aber häufig ist das gar nicht nötig, weil wenige Maßnahmen, die richtig gut laufen und wo Menschen auch wissen, da bekomme ich die Inhalte, die ich toll finde, in dem Format, die zu den Menschen passen und die zu mir passen, das reicht völlig aus, um sehr, sehr erfolgreich zu sein.

Sascha:

[36:23] Und dann ist natürlich wichtig, um das wirklich auch kontinuierlich umzusetzen, sehe ich immer wieder, dass Menschen ihr eigenes Marketing, ihren Content sagen, ja, das mache ich, wenn ich Zeit habe, ich überspitze das jetzt mal ein bisschen, aber sich eigentlich nicht so wirklich Zeit dafür einplanen, nicht so wirklich Prozesse dafür einrichten und ich bin Freund davon, wirklich sich auch hinzusetzen und zu sagen, wann und wie setze ich das eigentlich um?

Und sich bewusst zu machen, das eigene Marketing, die Erstellung und die Vermarktung von Inhalten braucht Zeit und braucht Luft im Kopf, eine ruhige Atmosphäre vielleicht. Wie bekomme ich das hin? Und für uns Selbstständige tatsächlich auch zu verstehen, das ist auch wirtschaftlich, das ist Teil der Arbeit. Das muss mit einkalkuliert werden. Das darf zeitlich eingeplant werden und das darf auch, ich habe es mal bei einer Schreibtrainerin gesehen, die tatsächlich sagte, 25 Prozent meiner Zeit ist für mein Marketing und meine Inhalte reserviert, weil sie daraus die guten Projekte generiert und gewinnt.

Und ob das jetzt 25 Prozent sind oder 15 oder 10, egal. Wichtig ist, dass wir Selbstständige hingehen und diese Wichtigkeit des Marketings begreifen, es mit einkalkulieren, es mit einplanen und dann auch wirkliche Prozesse aufbauen.

Sascha:

[37:50] Dein Bereich ist auch Content Management. Das heißt, diese ganze Geschichte, Ideen zu sammeln, Themen zu sammeln, das Ganze vielleicht digital zu lösen, wo ich dann auch Gedanken dazu sammeln kann, wo ich Konzepte ausarbeiten kann. Wie ich diese Themen dann auch tatsächlich so gruppiere und vernetze, dass da wirklich Cluster draus werden online, die halt für Suchmaschinen sehr gut sind, die für Stöberer sehr interessant sind.

Aber das passiert halt nicht einfach so. Viele gehen zum Beispiel hin und bloggen einfach das, was ihnen gerade einfällt und haben den Druck, jede Woche oder alle zwei Wochen was zu veröffentlichen und das ist nicht dienlich, sondern ich muss einfach gucken, aus der Strategie raus, welche Inhalte brauche ich, welche Inhalte sind für mich wichtig, um eine Idee zu vermitteln, um Menschen in ihrer Situation abzuholen und sie auf die Brücke zu schicken, dass sie merken, ah okay, so könnte ein Lösungsweg aussehen.

Und das dann wirklich auch klar zu strukturieren und dadurch auch einfach viel, viel effizienter umzusetzen. Weil dieses Chaos von, ah ja, ich habe 100 Ideen, aber ich weiß jetzt nicht vielleicht da, wenn da klare Systeme und Prozesse hinter sind, wird das Ganze machbar. Es hilft dran zu bleiben und damit wird es halt auf Dauer wirkungsvoll und nachhaltig.

Stephanie:

[39:11] Die Leute können es nicht sehen, weil sie ja zuhören. Aber ich habe jetzt gerade die letzten zwei Minuten eifrig mit dem Kopf genickt. Das stimmt, ja. Vieles von dem, was du sagst, einfach nur stimmt. Und ich bin auch ein Fan von Prozessen.

Und das schafft dann auch nochmal sozusagen auch eine Klarheit, was den eigenen Content angeht und auch was die eigene Zeit tatsächlich auch angeht. Weil die Leute dann einfach merken, Mensch, ich kann so viel Zeit sparen, wenn ich einerseits eben diese innere Klarheit habe, den roten Faden. Und dann eben auch die entsprechenden Prozesse dahinter.

Sascha:

[39:44] Absolut. Und es baut Blockaden ab. Dieses große Thema, ich muss Blogbeiträge schreiben, ich muss LinkedIn bespielen, kann ich durch diese Strukturen und Prozesse und auch wenn ich, ich bin zum Beispiel Freund davon, Texte modular anzugehen. Das heißt, wenn ich einmal ein Textgerüst gebaut habe und weiß, welche Abschnitte ich in einem Text habe, dann kann ich die jeden Tag eine halbe Stunde immer einen Abschnitt.

Ich komme trotzdem wunderbar weiter. Und all diese Schreibblockaden und Blockade rauszugehen, wenn ich einfach Dinge vorher klar geregelt habe, wird es einfacher.

Stephanie:

[40:17] Danke für die Antwort und danke

Sascha:

[40:19] Für deine Zeit. Sehr, sehr gerne. Danke dir für die Einladung.

Stephanie:

[40:22] Das war sie, die geballte Klarheit mit Sascha Theobald. Und ich weiß nicht, wie es euch geht, aber meine eigene Positionierung fühlt sich jetzt ein kleines Stückchen stabiler an. Wir haben heute gehört, Positionierung ist kein schicker Etikettendruck, sondern echte innere Klarheit.

Die Grundlage für Content, der wirkt, weil er zu dir passt. Also Mut zur Entscheidung, Mut zum Weglassen und vor allem Mut, deinen eigenen Ton zu treffen. Immer wieder. Wenn dir die Folge gefallen hat, abonniere den Podcast und schicke ihn weiter an alle, die bei Zielgruppe definieren, noch innerlich die Augen rollen.

Fragen, Feedback oder virtuelles High Five, wie immer in den Shownotes. Bis zum nächsten Mal. Bleibt klar, bleibt echt und Content Strategy rocks. Content Strategy rocks.